Pleins feux sur: Sales & Marketing chez IHG
On pourrait dire que le département des ventes et du marketing est l'un des plus rapides et en constante évolution d'IHG, ce qui n'est pas surprenant étant donné le paysage numérique et technologique en constante évolution dans lequel nous vivons. De la technologie innovante aux ventes de classe mondiale; ce département réalise vraiment de grandes choses!
Mais alors que nous évoluons vers un mode de vie plus numérique, nous avons plus que jamais besoin d'une touche humaine. Notre équipe incroyable est ce qui fait avancer ce département et nous voulions donc mettre l'accent sur ce point. Voici le Q & A que nous avons eu à faire avec Alice, Senior New Business Manager, nous parlons des réalisations, des compétences et de l'apprentissage!
Q1. Nommez les trois meilleurs projets sur lesquels vous avez travaillé
- Tableau de bord KnowledgeNet pour les ventes en Europe - en 2015, j'ai dirigé le projet de création d'un tableau de bord personnalisé pour les ventes en Europe sur KnoweledgeNet. Cela a été fait en collaboration avec World Wide Sales à Atlanta et j'ai créé un modèle spécifique pour que les vendeurs obtiennent des résultats à partir du portail.
La principale réalisation a été la création de recherches d'experts sur les comptes gérés afin que les vendeurs puissent ensuite recevoir des mises à jour et des informations sur les sociétés qu'ils gèrent. C'était génial d'être au pied de ce projet.
- LinkedIn Sales Navigator - en 2016, avec l'équipe New Business, nous avons lancé l'utilisation de LinkedIn Sales Navigator, un abonnement premium pour les ventes. Cela a changé la façon dont nous ciblons les nouveaux comptes et a poussé IHG à commencer la vente sociale.
Nous avons eu un fort retour sur investissement et nous travaillons actuellement à son déploiement auprès d'un plus grand nombre de vendeurs corporatifs et d'hôtels. L'outil lui-même est très convivial et il est essentiel pour trouver et engager de nouveaux contacts potentiels.
- Entreprise de projet - nous travaillons actuellement à la création d'un programme pour l'entreprise de projet qui nécessite de trouver des outils spécifiques. J'ai enquêté et contacté une société appelée Building Radar qui fournit des informations sur tous les types de projets de construction en cours en Europe.
L'outil est incroyable, il a une carte très détaillée de l'Europe que vous pouvez parcourir et extraire des informations détaillées sur l'emplacement, le type de projet, les contacts clés et les entreprises impliquées. Nous le testons toujours et voyons s'il est logique de le présenter aux vendeurs.
Q2. Selon vous, quelles compétences sont essentielles pour réussir dans votre département dans le climat numérique actuel?
1. Réseautage - être capable d'identifier les contacts clés (parties prenantes ou non) et ne pas avoir peur de poser des questions, de donner et de recevoir des commentaires ou simplement de discuter des tendances.
2. Se tenir au courant des nouvelles tendances - dans les ventes, je pense qu'il est extrêmement important de savoir ce qui se passe dans le monde de vos clients, ce pourrait être une nouvelle offre concurrentielle, un nouvel outil qu'ils pourraient utiliser ou des partenaires avec lesquels travailler. Être conscient du contexte et du climat qui l'entoure est crucial.
3.Leadership et influence sur les autres - vous avez besoin d'une sorte de charisme pour travailler dans les ventes, sans avoir peur de donner votre avis et d'être sûr des canaux que vous souhaitez utiliser
Q3. Où allez-vous pour apprendre?
- Principalement en ligne - LinkedIn est l'outil clé que j'utilise; Coursera est également intéressant pour les cours gratuits, il y a plus de 2000 choix!
- Bulletins d'information - Je m'abonne à des bulletins d'information sur l'industrie hôtelière / touristique et les ventes spécifiques afin que je puisse être à jour avec ce qui se passe, et c'est très facile lorsqu'ils arrivent directement dans vos canaux ou votre boîte de réception - certainement quelque chose que je recommanderais.
- Livres - Apprentissage traditionnel mais certainement une forme de confiance pour moi, je lis des livres spécifiques au sujet que je veux développer, mais plus à des fins de motivation.
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