Riflettori puntati su: Vendite & Marketing presso IHG

Si potrebbe dire che il reparto vendite e marketing è uno dei più veloci e in continua evoluzione di IHG, il che non sorprende, dato il panorama digitale e tecnologico in continua evoluzione in cui viviamo. Dalla tecnologia innovativa alle vendite di classe mondiale; questo dipartimento sta realizzando grandi cose!

Ma mentre ci muoviamo in uno stile di vita più digitale, ora più che mai c'è bisogno di un tocco umano. Il nostro fantastico team è ciò che spinge questo reparto in avanti e quindi volevamo mettere i riflettori su questo. Ecco la Q & A che abbiamo a che fare con Alice, Senior New Business Manager, parliamo di risultati, abilità e apprendimento!

Q1. Dai un nome ai primi tre progetti a cui hai lavorato

1. Dashboard di KnowledgeNet per le vendite in Europa - nel 2015 ho guidato il progetto di creazione di un Dashboard personalizzato per le vendite in Europa su KnoweledgeNet. Questo è stato fatto in collaborazione con World Wide Sales ad Atlanta e ho creato un modello specifico per i venditori per ottenere risultati dal portale.

Il risultato chiave è stato creare ricerche di esperti sugli account gestiti in modo che i venditori potessero quindi ricevere aggiornamenti e notizie sulle aziende che gestiscono. È stato bello essere ai piedi di questo progetto.

2. LinkedIn Sales Navigator: nel 2016 insieme al team New Business abbiamo lanciato l'utilizzo di LinkedIn Sales Navigator, abbonamento premium per le vendite. Ciò ha cambiato il modo in cui puntiamo a nuovi account e ha spinto IHG a iniziare le vendite social.

Abbiamo avuto un forte ritorno sugli investimenti e ora stiamo lavorando per distribuirlo a più venditori aziendali e agli hotel. Lo strumento stesso è molto intuitivo ed è fondamentale per trovare e interagire con nuovi potenziali contatti.

3. Business del progetto: attualmente stiamo lavorando alla creazione di un programma per il business del progetto che richiede la ricerca di strumenti specifici. Ho studiato e contattato una società chiamata Building Radar che fornisce informazioni su ogni tipo di progetto di costruzione in corso in Europa.

Lo strumento è fantastico, ha una mappa molto dettagliata dell'Europa che puoi navigare ed estrarre informazioni dettagliate sulla posizione, il tipo di progetto, i contatti chiave e le aziende coinvolte. Lo stiamo ancora pilotando e vediamo se ha senso presentarlo ai venditori.

Q2. Quali competenze diresti sono essenziali per avere successo nel tuo dipartimento nell'attuale clima digitale?

 1. Networking - essere in grado di identificare i contatti chiave (stakeholder o meno) e non aver paura di porre domande, dare e ricevere feedback o semplicemente discutere le tendenze.

2. Tenersi aggiornati con le nuove tendenze - nelle vendite penso che sia estremamente importante sapere cosa sta succedendo nel mondo dei tuoi clienti, potrebbe essere una nuova offerta della concorrenza, un nuovo strumento che potrebbero utilizzare o partner con cui lavorare. Essere consapevoli del contesto e del clima che lo circonda è cruciale.

3. Responsabilità e influenza degli altri - hai bisogno di una sorta di carisma per lavorare nelle vendite, non aver paura di portare la tua opinione al tavolo ed essere sicuro di te dei canali che desideri utilizzare

Q3. Dove vai per imparare?

1. Principalmente online - LinkedIn è lo strumento chiave che utilizzo; Coursera è anche interessante per i corsi gratuiti, ce ne sono oltre 2000 tra cui scegliere!
2. Newsletter - Mi iscrivo alle newsletter sul settore alberghiero / dei viaggi e sulle vendite specifiche in modo da poter essere aggiornato su ciò che sta accadendo ed è molto facile quando arrivano direttamente nei tuoi canali o nella tua casella di posta, sicuramente qualcosa che consiglierei.
3. Libri - Apprendimento tradizionale ma sicuramente una forma di educazione affidabile per me, ho letto libri specifici per l'argomento che voglio sviluppare, ma più per scopi motivazionali.