У центрі уваги: продажі та маркетинг в IHG

Можна сказати, що відділ продажів і маркетингу є одним із найшвидших і постійно розвиваються в IHG, що не дивно, враховуючи постійно мінливий цифровий і технологічний ландшафт, в якому ми живемо. Від інноваційних технологій до продажів світового класу; цей відділ дійсно досягає великих успіхів!

Але поки ми переходимо до більш цифрового способу життя, зараз, як ніколи, існує потреба в людському дотику. Наша дивовижна команда — це те, що рухає цей відділ вперед, і тому ми хотіли звернути на це увагу. Ось питання та відповіді, які ми маємо зробити з Алісою, старшим новим бізнес-менеджером, ми говоримо про досягнення, навички та навчання!

Q1. Назвіть три найкращі проекти, над якими ви працювали

1. KnowledgeNet Dashboard for Europe Sales – у 2015 році я керував проектом створення персоналізованої Dashboard for Europe Sales на KnoweledgeNet. Це було зроблено разом із World Wide Sales в Атланті, і я створив спеціальний шаблон для продавців, щоб отримати результати від порталу.

Ключовим досягненням було створення експертних пошуків на керованих облікових записах, щоб продавці могли отримувати оновлення та новини про компанії, якими вони керують. Було здорово бути біля підніжжя цього проекту.

2. LinkedIn Sales Navigator – у 2016 році разом з командою New Business ми запустили використання LinkedIn Sales Navigator, преміум-підписки для продажу. Це змінило те, як ми орієнтуємося на нові облікові записи, і підштовхнуло IHG почати соціальні продажі.

Ми отримали високу рентабельність інвестицій і зараз працюємо над тим, щоб поширити її на більшу кількість корпоративних продавців і готелів. Інструмент сам по собі дуже зручний для користувачів, і він має вирішальне значення для пошуку нових потенційних контактів і взаємодії з ними.

3. Проектний бізнес – зараз ми працюємо над створенням програми для проектного бізнесу, яка потребує пошуку конкретних інструментів. Я провів розслідування та зв’язався з компанією Building Radar, яка надає інформацію про кожен тип будівельних проектів, що відбуваються в Європі.

Інструмент чудовий, він має дуже детальну карту Європи, за якою ви можете орієнтуватися та отримувати детальну інформацію про місце розташування, тип проекту, ключові контакти та залучені компанії. Ми все ще тестуємо його й подивимося, чи має сенс представляти його продавцям.

Q2. Які навички, на вашу думку, необхідні для досягнення успіху у вашому відділі в нинішньому цифровому кліматі?

 1. Мережа – вміти визначати ключові контакти (зацікавлені сторони чи ні) і не боятися задавати запитання, давати та отримувати зворотний зв’язок чи просто обговорювати тенденції.

2. Будьте в курсі нових тенденцій – у сфері продажів я думаю, що надзвичайно важливо знати, що відбувається у світі ваших клієнтів, це може бути нова пропозиція конкурентів, новий інструмент, який вони можуть використовувати, або партнери для роботи. Важливо знати контекст і клімат, який його оточує.

3. Лідерство та вплив на інших – вам потрібна якась харизма, щоб працювати в продажах, не боячись висловлювати свою думку та бути впевненим у каналах, які ви хочете використовувати

Q3. Куди ти йдеш вчитися?

1. В основному онлайн – LinkedIn є ключовим інструментом, який я використовую; Coursera також цікавий безкоштовними курсами, їх понад 2000 на вибір!
2. Інформаційні бюлетені – я підписуюсь на інформаційні бюлетені про готельну/туристичність та продажі, щоб бути в курсі того, що відбувається, і це дуже легко, коли вони потрапляють прямо на ваші канали або вхідні – безумовно, я б порекомендував.
3. Книги – традиційне навчання, але, безумовно, надійна форма навчання для мене, я читаю книги, присвячені темі, яку хочу розвивати, але більше з мотиваційною метою.